مشاكل مناديب المبيعات

مشاكل مناديب المبيعات متعددة قد تتعلق بالإدارة الرديئة الغير ناجحة، أو مشاكل تخص عدم خبرة المندوب نفسه، أو مشاكل تخص عدم فهم متطلبات السوق، مما ينتج عن ذلك عدم قدرته على تحقيق الهدف. وهذا يتطلب إيجاد حل لكل هذه المشاكل؛ من أجل الارتقاء بمستوى الشركة وتحقيق أرباح وزيادة الإنتاج والتوسع في خطوط الإنتاج وفروع الشركة حتى تكون محلية وعالمية وذات شهرة واسعة.

أهم مميزات مندوب المبيعات الناجح

• عند التقديم على وظيفة مندوب مبيعات، فإن المدير القائم على المقابلة الشخصية يقوم باختيار الموظف الأمثل طبقًا للمظهر الجميل والثقة بالنفس وقدرة تحمل المتقدم، لأنه غالبًا يعمل تحت ضغط لفترات طويلة وهذا من أهم مشاكل مناديب المبيعات.
• كما أن يجب أن يكون طالب الوظيفة على دراية شبه كاملة بجميع أنواع الثقافات والمعلومات العامة، أي يكون واسع المدارك وكثير الاطلاع والبحث في مجال النشاط التجاري والبيع والشراء.
• لابد وأن يثبت مندوب المبيعات أن لديه إرادة قوية، لأنها هي بمثابة الوقود الذي يدفعه لإتمام مهام مطلوب منه بمنتهى النشاط والحيوية والجهد، مما يؤدي إلى التعامل مع الصعوبات بمنتهى الثبات.
• من الضروري أن يكون مندوب المبيعات لديه طموح ويحب عمله ويريد التقدم والارتقاء به ولم يتعامل مع الوظيفة على أنها عمل روتيني؛ من أجل الراتب الشهري، بل لابد من أخذ دورات تدريبية تعمل على تطوير مستوى البيع.
• الثقة بالنفس مطلوبة من جميع مندوب المبيعات؛ من أجل تحمل المسئولية وأخذ القرار السليم، خاصة إذا حدث حوار بينه وبين البائع والمشتري وتضارب الأقوال ويريد المندوب أن ينهي هذه المقابلة دون أن يخسر الطرف الآخر.
• القدرة على التنظيم من أهم مقومات مندوب المبيعات الناجح، لأن يجب أن يقوم بتوفير الوقت وبذل الجهد المناسب لإتمام المهمة؛ من أجل تحقيق الهدف الذي يزيد من عملية الإنتاج ويؤثر بالإيجاب على البيع والشراء.
• القدرة على التكيف مع الظروف من الضروري أن يركز عليها مندوب المبيعات، أي لأنه يتعامل مع جميع فئات المجتمع وفي أي مكان يخص الدولة التي يعمل بها، أي يجب أن يتمتع بالمرونة.
• يتم اختيار مندوب المبيعات لهذه الوظيفة بناءً على قدرته على الإقناع والحديث بشكل مهذب وإخراج الألفاظ التي تخص الصفقة التجارية سواء كانت بيع وشراء، أي يجب أن يتمتع صاحب هذه المكانة الوظيفية باللباقة.
• بالرغم من أن الثقة بالنفس مطلوبة من مندوب المبيعات، إلا أن يجب أن يكون متواضع وليس متكبر بحيث يستطيع أن يضع نفسه محل البائع أو المشتري، وبالتالي فإن من الممكن أن تتم صفقة البيع والشراء لمجرد أن مندوب المبيعات يتسم بالتواضع والودية.
• الهدف الرئيسي من وظيفة المبيعات ومندوب المبيعات هي امتلاكه لهبة القدرة على التفاوض، أي الوصول إلى حل سلمى يرضى الطرفين ويحقق أفضل الشروط.

عيوب مندوب المبيعات

• بالرغم من أن هذه الوظيفة منتشرة في جميع أنحاء البلاد والعالم، إلا أن ربما يتخللها بعض العيوب والتي تتمثل في العمل في هذه الوظيفة بدون إبرام عقود تحمي الموظف من النصب والاحتيال.
• أحيانًا يجد العامل في هذه الوظيفة أن يومه يقتصر على الوظيفة، بسبب عدم تحديد ساعات العمل، وهذا يعتبر أمر شاق جداً وأهم حقوق الموظف مفقودة وهي الراحة.
• عدم الحصول على راتب مجزي يتناسب مع كمية المجهود والوقت المبذول في إتمام الصفقات البيع والشراء وهذا يعتبر أسوء مشاكل مناديب المبيعات التي تقابلهم.

الصعوبات التي يواجها مندوب المبيعات

• عدم القدرة على إرضاء الطرف الآخر هو البائع أو المشتري، أي أنه لم يقتنع بالسلع الجديدة أو الخدمة الجديدة المقدمة من قبل الشركة.
• محاولة زيادة ثقة العملاء في الشركة ومنتجاتها وخدماتها خاصه للعملاء الجدد أو المستهدفين.
• محاولة إخفاء الصفات الشخصية غير المحببة التي تخص مندوب المبيعات: مثل العصبية أو كثرة التلفظ بكلام غير لائق عن العملاء منعًا من تكوين رأي غير إيجابي عن المندوب.
• محاولة الاطلاع على ثقافات الغير ولغتهم، حيث أن فى بعض الأحيان تحتاج الشركات إلى مندوب مبيعات لديه أكثر من لغة؛ من أجل إرسالهم لأكثر من مكان بالعالم.
• الذكاء والفطنة وسرعة اتخاذ القرار وفهم طلبات العميل واحتياجاته؛ من أجل اختيار المنتج المناسب له.
• اختيار الرد المناسب الذي لا يجرح الآخرين أو يسيء لهم في حالة عدم إتمام الصفقة منعًا من خسارة أحد الطرفين.
• التفكير الحديث في كيفية الترويج للسلع وإظهار المزايا، أي التفكير خارج الصندوق.
• وجود أهم مشاكل مناديب المبيعات والتي تتمثل في وضع هدف صعب للغاية من المستحيل أن يحققه مندوب المبيعات.
• عدم وجود دورات تدريبية من قبل الشركة تساعد على تطوير مستوى أداء المندوب، وبالتالي فإنه يكثر من اللجوء إلى الكورسات الخارجية التي تحسن من مستواه، والتي غالباً ما تكون مكلفة.
• إحباط مندوبين المبيعات من قبل المدير والإدارة الخاصة بالمبيعات في حالة عدم تحقيق الهدف مما يشكل ضغطًا على نفسية الموظف.
• عدم امتلاك الشركة سمعة جيدة، لمجرد أنها لديها الكثير من العيوب تتمثل في أنها شركة مازالت في بداية طريقها التجاري، وبالتالي فإن لدى مندوبي المبيعات تحدي وهو إثبات عكس ما يقال على الشركة في هذه الحالة.

أنواع المشاكل التي تواجه المناديب

• المشكلة: عدم وضوح الهدف بالنسبة له، أي أن المدير لم يشرح ما هو الهدف وكيفية تحقيقه.
• الحل: الشرح المبسط وإعطاء خريطة يجب اتباعها؛ من أجل تحقيق ال target.
• المشكلة: لم تُقدم له الشركة بيانات تفصيلية عن نوع المنتج الذى يقوم بتوزيعه والتسويق له، وهذا يجعل مندوب المبيعات غير قادر على إظهار مزايا المنتج ولا كيفية استخدامه.
• الحل: إعطاء جميع البيانات والمعلومات التي تخص الخدمة والسلعة لمندوب المبيعات؛ من أجل الاطلاع عليها وقراءتها جمعها وحفظها؛ من أجل أن يمليها على العميل.
• المشكلة: لم يمتلك خطة يتم تحديد الأسس الخاصة بها مثل: تجهيز المندوب نفسه ومظهره؛ من أجل إجراء مقابلة مع العميل، بالإضافة إلى تحديد الأوقات الزمنية التي يستغرقها؛ من أجل إقناع العميل والبيع له.
• الحل: تدريب الشركة وهو مدير المبيعات لجميع فريق مندوبين المبيعات الذي يقع تحت إدارته، على كيفية رسم خطة زمنية يتم من خلالها عرض المنتج على العميل الجديد بالشكل الذي لا يتسبب في إضاعة وقت العميل أو المندوب.
• المشكلة: عدم الثقة بالنفس وبالمنتج من أهم مشاكل مناديب المبيعات الذي ينتج عنها أضرار جسيمة على مندوب المبيعات.
• الحل: من الضروري أن تدرب الشركة مندوب المبيعات على أن يثق بنفسه لأعلى درجة ممكنة وفي المنتج الذي يقدمه، لدرجة أن بعض الشركات تقدم المنتج بمثابة هدية لمندوبين المبيعات؛ من أجل تجربته حتى يستطيع المندوب إقناع الغير به.
• المشكلة: المبالغة وإخفاء الحقائق على العميل، من أبشع الأخطاء التي يمكن أن يقع بها مندوب المبيعات، وهذا لأن العميل يأخذ فكرة عدم المصداقية ويفقد الثقة في الشركة والعاملين بها.
• الحل: قيام الشركة باختيار أفضل مندوبي المبيعات وإجراء اختبارات لهم تثبت مدى أمانتهم، والتأكيد الشديد عليهم بعدم الكذب على العملاء؛ من أجل البيع، بالإضافة إلى إعطاء وعود للعميل يسهل تحقيقها ولابد من تحقيقها.

أسباب وجود مشاكل مناديب المبيعات إن أسباب فشل مندوب المبيعات تتمثل في الآتي:

• عدم أخذ رأي المدير أو من يهمه الأمر في الشركة قبل التوجه لأحد العملاء، لأن ربما تكون الشركة لديها رؤية ورأي آخر بخصوص هذا العميل.
• لما يكن العامل على دراية كافية بجميع مسميات ومصطلحات ومؤشرات التجارة والبيع والشراء، وهذا ما يجعله غير قادر على فهم العميل، ولا معرفة قصده ونيته تجاه البيع والشراء.
• فشل مندوب المبيعات في فهم ما يحتاجه العميل، وبالتالي يفشل في تلبيته وتقديم منتج غير مناسب العميل.
• عدم ذكر مزايا وفوائد المنتج الذي يروج له ويبيعه للعميل، وبالتالي فإنه يشعر بعدم الفهم ولا يستطيع تكوين فكرة نحو شراء هذا المنتج أم لا.
• كثرة التحدث وعدم إعطاء فرصة للعميل بأن يعبر عن رأيه أو يطرح أسئلة تدور في ذهنه منذ بداية الزيارة وخاصة إذا كانت هي الزيارة الأولى في عملية البيع، أي أن المندوب يلح على العميل؛ من أجل إتمام الصفقة.
• عدم قدرته على إجابة أسئلة العميل التي تحمل صيغة الاعتراض على المنتج، ودائماً ما يرفض الرد أو يموه الرد بالشكل الذي يغضب العميل.
• لا يقدم أي خدمات أو عروض أو أي تسهيلات تساعد على إتمام صفقة البيع، أي أنه لا يهمه مصلحة العميل أكثر مما يهمه مصلحته الشخصية على سبيل المثال.
• إذا تمت الزيارة سواء بالإيجاب أو السلب، فإنه لا يدون ما حدث في هذه الزيارة سواء من متطلبات العميل أو أسئلته أو الأخطاء الذي وقع بها.
• لا يستطيع فهم الغرض من الزيارة ولا يتعلم من الأخطاء الذي وقع بها أثناء الجلوس مع العميل.
• غير قادر أو لا يهتم على الاتصال بالعميل مرة أخرى ومتابعته والتعرف على متطلباته الجديدة، وهذا ما يجعل العميل ينهي التعامل مع هذا المندوب.

• مقابلة بعض مشاكل مناديب المبيعات اليومية وكيفية إتمام الصفقات البيعية، وذلك بعد القيام بمجهود عظيم في التسويق للمنتج ومحاولة إقناع العميل به.
• كما أن مندوب المبيعات يقضي معظم أوقاته في المنشآت المختلفة والشوارع محاولاً إجراء بحث واستقصاء عن متطلبات العملاء ومحاولة جذب عملاء جدد.